Saiba como visitantes se tornam leads e leads se tornam pacientes para sua clínica ou consultório
Todo cliente, desde o primeiro contato até a concretização de uma venda, passa por uma jornada composta por etapas que se diferenciam pelos níveis de contato com a marca, de acordo com a transformação dos seus interesses. Essa jornada, no contexto do marketing, é conhecida como funil de vendas, ou funil de conversão, e ocorre em diversas situações, inclusive no ambiente médico.
Basicamente, um funil de conversão começa com a atração de uma pessoa, que, ao se interessar pelo serviço ou produto, transforma-se em lead, ou seja, um potencial cliente que precisa ser nutrido a partir de materiais e estratégias de relacionamento até que a situação se transforme na oportunidade de concretizar um negócio.
Neste conteúdo, vamos explorar o conceito do funil de conversão médica, ou seja, a jornada de uma pessoa desde o primeiro contato com suas necessidades de atendimento médico até a concretização da consulta e sua fidelização como paciente. Acompanhe.
Índice
O que é um funil de conversão médica?
Como já mencionado, o funil de conversão médica representa as etapas da jornada de uma pessoa que busca atendimento médico, desde a identificação dos sintomas até a marcação da consulta.
Esse conceito baseia-se na ideia de que, inicialmente, a pessoa pesquisa informações sobre seus sintomas, reconhece a necessidade de atendimento médico e, por fim, descobre que seu problema pode ser resolvido por um profissional específico.
Sendo assim, podemos concluir que desenvolver estratégias eficazes a partir desse conceito é fundamental para estabelecer um vínculo com o potencial paciente logo nas etapas iniciais, aumentando significativamente as chances de uma conversão bem-sucedida.
Etapas do funil de conversão médica
O conceito do funil de conversão médica é semelhante ao dos funis de venda em geral e se baseia em três grandes etapas: topo, meio e fundo de funil. A evolução entre elas se apoia no aprofundamento das relações do indivíduo com o médico ou clínica.
Topo de funil
A primeira etapa do funil de conversão médica é o topo, ou seja, seu ponto mais superficial. Nesse momento, o principal foco é atrair os potenciais pacientes, despertando seu interesse na possibilidade do atendimento médico, por meio de informações úteis e relevantes.
Meio de funil
Nessa etapa, o paciente em potencial já foi atraído e convertido em um lead. Sendo assim, o foco do meio do funil é nutrir a relação com os leads, gerar engajamento e fazer com que eles mantenham e aumentem o interesse na possibilidade de se tornarem pacientes.
Fundo de funil
Aqui, permaneceram os leads que realmente têm potencial para se converterem em pacientes. Nesse ponto, é muito importante que os processos de atendimento e agendamento sejam facilitados e otimizados com foco na fluidez da experiência do paciente.
Como montar um funil de conversão eficiente para sua clínica ou consultório
Para montar um funil de conversão médica eficiente para uma clínica ou consultório, é essencial ter atenção às estratégias que devem ser adotadas em cada uma de suas etapas.
No topo do funil, o intuito deve ser chamar a atenção, ou seja, atrair pessoas que buscam informações de saúde e a respeito de sintomas, doenças ou procedimentos que deseja realizar. Nessa etapa, é importante se atentar a estratégias como:
- Criação de conteúdos informativos e de qualidade para artigos de blogs e páginas de site, sempre com uma linguagem clara e objetiva;
- Utilização de técnicas de SEO para otimizar a navegabilidade das páginas do site e os conteúdos — com base em palavras-chave relevantes — com foco em posicioná-los nas primeiras páginas dos mecanismos de busca;
- Produção de postagens com materiais informativos e de diferentes formatos para as redes sociais;
- Consolidar a presença digital nos mais diversos canais.
Essas ações devem estar atreladas a meios que permitam que o indivíduo se torne um lead, ou seja, um potencial paciente propriamente dito. Nesse sentido, podem ser utilizados formulários ou outros meios de contato através dos quais se obtêm informações valiosas sobre os leads e, também, podem ser adotadas estratégias voltadas para o meio do funil.
No meio do funil de conversão médica, deve-se focar em nutrir e engajar os leads, fortalecendo a relação ao criar confiança e autoridade a respeito dos conhecimentos médicos, tratamentos e procedimentos. Dessa forma, são realizadas ações como:
- Produção de conteúdo educativo e mais aprofundado em artigos de blog, páginas e materiais ricos, como e-books, infográficos e guias;
- Envio programado e frequente de e-mails com foco em informar e engajar os leads;
- Produção de postagens aprofundadas e que estimulem o engajamento e a interação nas redes sociais;
- Implementação de canais com depoimentos e análises de pacientes anteriores;
- Implementação de chatbots e outras ferramentas com foco na interação com o usuário, como para tirar suas dúvidas e transmitir informações sobre determinados temas.
Uma vez que as ações para nutrir o lead e engajá-lo mostram resultados positivos, é chegado o momento de convertê-lo em paciente, despertando seu interesse não somente em resolver seus problemas, mas resolvê-los em sua clínica ou consultório. Esse é o momento em que o funil de conversão médica atinge o ponto mais fundo, no qual é necessário:
- Produzir materiais informativos com foco no consultório, clínica ou profissional como a solução para os problemas e dúvidas do paciente;
- Inserir chamadas para ação persuasivas, que podem acompanhar os conteúdos no site, artigos de blog, landing pages e postagens nas redes sociais;
- Criar canais de agendamento de consulta simples, intuitivos e, principalmente, de fácil acesso;
- Promover um atendimento rápido e transparente, com respostas claras a todas as dúvidas do paciente que quer agendar uma consulta.
Além disso, deve-se pensar em ações que tenham foco na retenção e fidelização do paciente, por meio do envio de conteúdos pós-consulta, chamadas para ação relacionadas ao retorno e à continuidade dos tratamentos, e à realização de avaliações em plataformas como o Google Meu Negócio, pesquisas de satisfação, entre outras.
Erros comuns no funil de conversão médica (e como evitá-los)
Existem casos em que as ações e estratégias planejadas para o funil de conversão médica não trazem resultados esperados. Essas situações comumente estão atreladas a erros durante a execução dessas atividades, tais como:
- Segmentação inadequada ou inexistente dos leads de acordo com suas características, tratando-os da mesma forma ou de maneira incorreta;
- Criação e divulgação de conteúdo irrelevante, com informações errôneas ou que não respondem de forma adequada às dúvidas e dores do paciente;
- Análise e monitoramento incorretos ou inexistentes das métricas e resultados das ações em cada etapa do funil de conversão médica;
- Falta de otimizações necessárias para fazer com que os usuários encontrem o profissional, consultório ou clínica;
- Atendimento dificultado nos canais de agendamento de consulta.
Esses erros podem ser corrigidos ou evitados de maneira acertada ao segmentar os leads, produzir materiais personalizados de acordo com as suas características e replanejar os conteúdos com foco na relevância e no posicionamento nos mecanismos de busca.
Além disso, é importante se atentar ao atendimento, que deve ser de qualidade, humanizado e que transmita uma comunicação clara e eficiente. Todas essas ações devem ter foco em agregar valor do profissional ou da clínica ao paciente.
Indicadores e métricas para avaliar o funil médico
Além de todas as ações descritas anteriormente, a análise de dados tem um papel crucial para o sucesso do funil de conversão médica, uma vez que é por meio delas que as ações podem ser repensadas, otimizadas e direcionadas de forma mais acertada.
Nesse contexto, é importante avaliar métricas como:
- Taxa de conversão, tanto de visitantes iniciais para leads quanto de leads para pacientes;
- Custos por lead e por aquisição de pacientes;
- Taxas de cliques, visualizações de páginas, tráfego orgânico e fatores de ranqueamento nos mecanismos de busca;
- Métricas de engajamento em redes sociais, como cliques, seguidores, curtidas e alcance das postagens;
- Resultados de retorno sobre investimento.
A análise dessas métricas deve ser feita de acordo com as etapas do funil de conversão médica, bem como a segmentação dos leads, para que o entendimento sobre os resultados seja completo.
Para isso, podem ser utilizadas diversas ferramentas, além de meios de automação que facilitam a comunicação e a interação com os leads, bem como os conhecimentos sobre suas principais características.
Exemplos práticos e casos de sucesso
A WSI é uma empresa de marketing, vendas e inteligência com foco em transformar experiências médicas por meio da adoção de estratégias muito bem planejadas para o funil de conversão médica. Formada por profissionais extremamente qualificados na identificação, relacionamento, qualificação e conversão de leads, acumula casos de sucesso nessa atuação.
Um exemplo é o da Clínica de Reprodução Humana Mater Prime, que apostou na adoção de estratégias para captar, nutrir e converter leads em pacientes por meio das ações descritas neste artigo. Esse incremento no número de consultas fez com que a clínica se tornasse uma das maiores do Brasil e da América Latina no segmento de reprodução humana, e mais de 65% das consultas agendadas foram oriundas de estratégias de marketing com foco na conversão dos leads.
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