A união interna dos departamentos de marketing e vendas traz diversos benefícios para a sua clínica e seus pacientes; aprenda como fazer
Cada vez mais, um bom trabalho em equipe entre diferentes áreas de qualquer empresa é essencial. Afinal, essa colaboração é o que ajuda a entregar uma experiência mais próxima aos clientes. E isso é ainda mais relevante quando estamos falamos do contexto de atendimentos médicos, em que as expectativas dos pacientes crescem a cada dia.
Com o rápido avanço da tecnologia e toda a acessibilidade proporcionada pelos smartphones, os pacientes têm à disposição centenas de opções a apenas alguns toques de distância. O que isso significa para as clínicas é bem claro: se a experiência oferecida não for exatamente o que esse paciente esperava, ele vai trocar de profissional. E isso é um grande problema, já que a fidelização dos clientes é o que garante a previsibilidade dos lucros e, consequentemente, a sustentabilidade de qualquer negócio.
Sendo assim, essa comparação instantânea de serviços faz com que clínicas que não oferecem um atendimento integrado e humanizado percam seus pacientes para a concorrência. Todas as interações com eles devem ter um grande foco na experiência, até nos mínimos detalhes. Isso permite transformar essa exigência em uma oportunidade de se destacar da concorrência. Porém, para garantir que todos os setores da sua clínica funcionem de forma harmoniosa e centrada nos pacientes, é preciso integrar as áreas estrategicamente.
Para isso, uma das principais abordagens que tem ganhado força no marketing atual é o smarketing. No texto de hoje, vamos explorar o que exatamente é essa estratégia, porque é essencial para a sua clínica, como implementá-la da forma certa, os principais desafios, todos os benefícios que ela oferece e, por fim, algumas tendências futuras para garantir que sua clínica esteja preparada para as prováveis mudanças no mercado e no comportamento dos pacientes.
Índice
O que é smarketing?
Smarketing é a junção das palavras “sales” (vendas) e “marketing” e representa a integração completa dessas duas áreas dentro de uma empresa. O conceito central se baseia na ideia de que vendas e marketing devem trabalhar em equipe para melhorar resultados corporativos. Então, ao invés de operarem de maneira individual, essas duas equipes alinham estratégias, metas e processos, criando uma abordagem estratégica com maior sucesso em atrair, nutrir e converter clientes.
Porém, é importante entender que o smarketing vai além da simples comunicação entre os setores, então não adianta achar que reuniões esporádicas entre os departamentos basta. O conceito é uma revolução na cultura empresarial, com as duas equipes sendo consideradas parte do mesmo time, com responsabilidades compartilhadas e um objetivo comum: gerar valor para a empresa e melhorar cada vez mais a experiência do público-alvo.
Dominar esse conceito, devido às rápidas mudanças nos comportamentos dos consumidores, as novas tecnologias e a crescente concorrência no mercado, vem se tornando cada vez mais fundamental. Essa colaboração entre vendas e marketing aumenta a influência dessas áreas em todas as etapas da jornada do cliente, a melhorando como um todo.
Como o smarketing impacta na experiência do cliente?
Certo, “mas como exatamente ela melhora essa jornada?”, você deve estar se perguntando. Quando marketing e vendas têm sinergia, o cliente passa a receber uma comunicação mais consistente e personalizada em todos os pontos de contato com a sua clínica. Então, aplicando o smarketing, você consegue criar uma comunicação mais integrada e fluida, proporcionando uma experiência mais satisfatória por não ter rupturas no atendimento.
Primeiro, o marketing qualifica e educa os leads da forma correta, oferecendo conteúdos e informações que agregam ao longo da jornada. Com isso, quando o lead chega ao time de vendas, ele já está bem mais inclinado a tomar a decisão de compra. Além disso, alinhando as duas equipes, não acontece mais a frustração comum entre os clientes, que acabam percebendo inconsistências entre as promessas do marketing e a abordagem das equipes de vendas.
Se trouxermos isso para o ramo da saúde, a importância desse impacto é ainda maior, já que a decisão de contratar um serviço de saúde sempre envolve aspectos tanto pessoais quanto emocionais. Com o smarketing, a comunicação contínua e a personalização fazem com que os seus potenciais pacientes se sintam bem mais seguros e confortáveis, aumentando as chances de contratação, satisfação com o atendimento e fidelização.
Como a estratégia de smarketing pode ser aplicada para clínicas?
Aplicar o smarketing na sua clínica exige a adaptação desse conceito às especificidades do mercado da saúde. O primeiro passo é entender que as estratégias de marketing não se restringem a atrair novos pacientes, sendo necessário também educá-los, além de nutrir corretamente o relacionamento com os que já estão sendo atendidos. Boas práticas nesse contexto são a criação de campanhas de conteúdo para ressaltar os benefícios dos serviços que a sua clínica presta, transmitindo confiança e demonstrando autoridade na sua especialidade.
A integração de marketing e vendas na sua clínica deve começar com o alinhamento entre dois grupos de profissionais: os focados em anúncios, redes sociais e educação para o paciente; e os responsáveis pelo processo de agendamento de consultas e fechamento do serviço. Quando passarem a trabalhar juntos, todos terão a mesma visão sobre as personas do público-alvo, seus pontos de dor, preocupações e dúvidas, garantindo uma abordagem 100% integrada.
Além disso, não se esqueça da importância de usar ferramentas digitais, como CRM e automação de marketing. Essas tecnologias permitem registrar as interações com os pacientes e mapear o estágio em que estão dentro da jornada de compra, possibilitando que as interações da sua clínica sejam sempre relevantes, seguindo o que os pacientes querem ouvir e quando querem ouvir.
Como integrar setores com a estratégia de smarketing em clínicas médicas?
Essa integração começa com a definição clara de responsabilidades e processos. As equipes de marketing e vendas devem estar de acordo sobre o que é um lead qualificado, como será a nutrição de leads e como o time de vendas irá atuar quando o lead estiver pronto para agendar uma consulta.
No contexto de uma clínica médica, “vendas” se refere mais ao processo de agendamento e conversão de leads do que propriamente à venda de um produto. Mesmo assim, esse alinhamento entre os setores é o que ajuda a melhorar esse processo e sua eficiência geral.
As equipes devem debater com frequência os feedbacks dos pacientes coletados pela equipe de vendas durante as consultas. Essas informações vão permitir que os profissionais de marketing ajustem abordagens para trazer informações mais impactantes e pertinentes ao público. Além disso, esse ciclo constante de troca de informações, melhora cada vez mais a comunicação e o trabalho em equipe entre as duas áreas.
Quais ferramentas auxiliam em uma estratégia de smarketing?
Ambas as equipes devem usar diferentes ferramentas e plataformas em conjunto para ajudar a criar estratégias personalizadas, entre elas:
CRM
O CRM permite armazenar informações sobre pacientes, acompanhar interações e organizar dados, tudo em um só lugar. Ele ajuda bastante na integração entre marketing e vendas, tornando todo o processo mais organizado e personalizado, otimizando a comunicação com o público.
Automação de marketing
Ferramentas de automação ajudam a nutrir leads com mensagens personalizadas que chegam nos melhores momentos, aumentando as chances de conversão. Automatizar e-mails, campanhas e processos repetitivos facilita o trabalho das equipes e melhora a experiência dos pacientes.
Plataformas de agendamento on-line
Essas ferramentas servem para simplificar o processo de agendamento de consultas, integrando-o diretamente com as campanhas de marketing. Isso diminui fricções na jornada do paciente e torna mais provável a transição de leads qualificados para consultas efetivas, aprimorando a experiência e agilidade no atendimento.
Plataformas de feedback e pesquisa de satisfação
Coletar as opiniões dos pacientes com pesquisas de satisfação é excelente para trazer panoramas importantes, que permitem ajustar diferentes detalhes. Entendendo as necessidades do público, é bem mais fácil otimizar a experiência oferecida, orientando as equipes de marketing e vendas sobre o que precisa melhorar nas interações com os pacientes.
Como mensurar os resultados da estratégia de smarketing?
Após usar os métodos acima, as equipes podem mensurar os resultados de diferentes formas.
Taxa de conversão de leads
A conversão de leads qualificados em consultas efetivas é o principal indicador-chave do sucesso. Uma boa taxa aqui reflete que o alinhamento entre marketing e vendas está funcionando, com os esforços conjuntos atraindo e convertendo pacientes como o esperado.
CAC (custo de aquisição de clientes)
O CAC mede os gastos para atrair e converter novos pacientes. Se esse custo diminui e os resultados continuam consistentes, é sinal de que a estratégia de smarketing está sendo eficiente, otimizando recursos e maximizando o ROI (retorno sobre o investimento) das campanhas.
Engajamento e retenção de pacientes
Mensurar as interações em e-mails, redes sociais ou canais diretos ajuda a entender se o público está realmente envolvido. Retenção, ou a frequência com que os pacientes retornam, também reflete a capacidade do smarketing de oferecer experiências consistentes e construir relacionamentos sólidos.
Tempo médio para conversão
O tempo que um paciente leva desde o contato inicial até a marcação da consulta também serve para mostrar se a estratégia de smarketing está dando frutos. Quando esse indicador diminui, é sinal de que marketing e vendas estão alinhados para tornar as conversões mais rápidas sem comprometer a qualidade do atendimento.
Quais os benefícios que uma estratégia de smarketing pode trazer?
Praticando o smarketing na sua clínica ou consultório, você conta com uma série de vantagens competitivas, como:
- Aumento de receita e crescimento: segundo a Hubspot, empresas que usam o smarketing corretamente geram um crescimento anual de até 20%, até mesmo em cenários de crise econômica;
- Maior eficiência operacional: marketing e vendas integram processos, eliminam duplicidades e alocam esforços da melhor forma possível, otimizando recursos e gerando resultados consistentes, alinhados e, acima de tudo, sustentáveis;
- Maior compreensão do perfil dos pacientes: definir personas com precisão permite identificar pacientes potenciais, ajudando a sua clínica a atender exatamente às necessidades específicas e personalizadas dos clientes;
- Comunicação eficaz: times de marketing e vendas passam a “falar a mesma língua” em relatórios e feedbacks, melhorando o fluxo de informações e a tomada de decisões;
- Melhora na experiência do paciente: essas estratégias alinhadas tornam as abordagens mais personalizadas e consistentes, garantindo aos pacientes um atendimento satisfatório desde o primeiro contato até o pós-consulta;
- Melhorias contínuas: dados reais e tangíveis tomam o lugar de meras previsões, permitindo ajustes frequentes nas suas estratégias para alcançar o público certo no momento certo;
- Maior produtividade: ter metas claras tornam os esforços tão objetivos quanto mensuráveis, turbinando a sinergia das equipes de marketing e vendas;
- Redução de conflitos: quando essas duas equipes (marketing e vendas) estão trabalhando juntas e alinhadas é promovido um senso de união, diminuindo as tradicionais tensões entre as áreas;
- Melhores decisões estratégicas: dados integrados de marketing e vendas ajudam a tomar decisões mais fundamentadas, aumentando as taxas de conversão, diminuindo o tempo de fechamento e turbinando o ROI;
- Destaque no mercado: essa integração garante que a sua marca se comunique com o público de forma mais consistente e clara, independentemente do canal do contato usado. Isso fortalece a sua imagem por passar profissionalismo;
- Adaptação tecnológica: o uso de ferramentas como CRMs e marketing automatizado conectam vendas e marketing, melhorando campanhas, agendamentos e relatórios;
- Sustentabilidade financeira: como resultado de todos os benefícios acima, sua clínica terá maior retenção de pacientes, consultas recorrentes e estabilidade financeira, construindo uma base sólida e sustentável a longo prazo.
Desafios comuns na implementação do smarketing
É natural que com tantos benefícios existam alguns desafios comuns na implementação do smarketing. Primeiro que colocar isso em prática exige que ambas as equipes (marketing e vendas) estejam dispostas a esquecer processos ultrapassados e colaborar de maneira mais fluida. Uma mudança tão grande de mentalidade pode ser difícil para quem já está acostumado a trabalhar de forma mais individual.
Mesmo quando as equipes “compram a ideia” do smarketing, ainda pode haver algumas dificuldades de comunicação, principalmente no início. Ambas as equipes precisam definir juntas, por exemplo, o que é um lead qualificado, o que pode ser complicado, ainda mais no contexto de uma clínica médica, onde um paciente pode ter necessidades totalmente diferentes de outro.
Além disso, integrar as ferramentas certas e garantir que todos os envolvidos saibam usá-las corretamente pode ser outro problema. O uso de CRM, plataformas de automação e análise de dados, por exemplo, exige que os profissionais tenham um treinamento de capacitação específico.
Quais são as tendências futuras do smarketing?
Falando especificamente das previsões mais importantes para clínicas médicas, tudo indica um uso cada vez maior de tecnologias mais avançadas, como inteligência artificial e big data, para personalizar ainda mais a experiência do paciente. Além disso, se espera uma ênfase maior em estratégias omnichannel, onde os pacientes poderão ter uma experiência fluida entre diversos canais (telefone, aplicativo, site, redes sociais etc.). A automação também será ainda mais integrada aos processos internos, tornando a comunicação ainda mais rápida, prática e precisa.
Outra tendência é o foco crescente em um marketing de conteúdo mais visual e interativo, como vídeos e webinars, conteúdos que passam mais confiança aos pacientes.
O smarketing continuará aumentando de relevância como uma estratégia primordial para a transformação digital das clínicas médicas, proporcionando uma experiência mais integrada e personalizada aos pacientes, aumentando a sustentabilidade econômica do negócio com base na satisfação e fidelização deles.
Como contratar um especialista em estratégias de smarketing para clínicas médicas?
Contratar um especialista em estratégias de smarketing para clínicas médicas é uma decisão inteligente para garantir que a integração entre as equipes de marketing e vendas funcione de verdade, garantindo um atendimento de excelência e experiências memoráveis para os pacientes. Isso porque, como você viu, a prática de smarketing não se resume a alinhar essas duas equipes, também é necessário usar as melhores estratégias, tecnologias e ferramentas para atingir o paciente da forma mais precisa e personalizada possível.
Então, escolha especialistas que tenham um bom domínio das melhores práticas em comunicação, como segmentação de audiência, criação de conteúdo direcionado, nutrição de leads e uso estratégico de CRMs. Também verifique os cases de sucesso, o conhecimento sobre as demandas do setor e o entendimento das expectativas dos pacientes nos tempos atuais. A abordagem integrada dos setores de marketing e vendas do smarketing só funciona quando todos os envolvidos na comunicação com o paciente olham para a mesma direção em relação a objetivos, personas e jornada do paciente.
Também é importante ressaltar que é fundamental contratar uma empresa especialista em marketing com experiência em marketing médico, entendendo as nuances do setor. Por que isso é importante? Porque compreender esses detalhes é o que permite elaborar estratégias que respeitem a ética e a legalidade indicadas na regulamentação do Conselho Federal de Medicina (CFM).
Agora você pode estar se perguntando: como vou achar uma empresa que reúna todas essas qualidades? Bom, você já encontrou e está lendo um blog dela agora! Nós da WSI, temos orgulho do nosso alto número de clientes satisfeitos nessas mais de três décadas que trabalhamos com marketing e vendas. Temos muita experiência no marketing médico e conhecemos a fundo as melhores estratégias de smarketing para clínicas. Confiando essa responsabilidade a nós, você garante que sua clínica esteja sempre praticando as melhores tendências para fidelizar pacientes, melhorar o atendimento e aumentar a sua lucratividade.
Então você não precisa “quebrar a cabeça” para aplicar tudo que está neste texto. Entre em contato e deixe cuidarmos de tudo, enquanto você foca no que faz de melhor: cuidar dos pacientes.